Como Vender Pela Internet Todos Os Dias Em 2017

Tempo de leitura: 25 minutos

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Amigo empresário, há quem ainda pense que para vender pela internet, seu produto ou serviço, basta colocar um site no ar, a foto do produto com uma breve descrição e preço, publicar alguns anúncios no Facebook e… um avalanche de vendas acontecerá como mágica!

Você acha que este processo funciona sem que haja uma metodologia por trás?

Pode acreditar que ainda existem muitos empresários que acham que sim. É possível gerar vendas pela internet desta maneira.

E quer saber? Sim, é possível. Infelizmente!

Mas a forma citada no primeiro parágrafo é totalmente desorganizada, sem metodologia e certamente não gera vendas todos os dias. E digo mais: não gera vendas com a lucratividade que é possível gerar.

O seu produto ou serviço precisa estar na internet amparado por uma metodologia eficaz.

Seja você dono de uma micro, pequena ou média empresa, seja você um profissional liberal, este artigo irá lhe mostrar como é possível gerar vendas através da internet, todos os dias do ano, mesmo que o seu negócio seja serviço, produto físico ou digital.

Vou lhe mostrar como usar a internet para aumentar suas vendas, compartilhando com você as estratégias, metodologias e processos utilizados por grandes empresas para faturarem alguns milhões de reais e, principalmente, como você adaptá-los ao seu negócio.

Ao final deste artigo, você estará apto à:

  1. Entender o comportamento do seu público na internet;
  2. Mostrar seu produto ou serviço somente para quem está buscando seu produto ou serviço;
  3. Construir sua autoridade online;
  4. Gerar vendas todos os dias através da internet.

Todas as estratégias que estou prestes a compartilhar com você, são as mesmas que utilizo nos meus negócios e dos meus clientes. Portanto, é algo que realmente dá resultados positivos.

Antes de mais nada, é preciso entender que para um negócio, seja ele qual for, gere vendas pela internet todos os dias, faz-se necessário três ingredientes básicos:

  1. Um público interessado no seu produto ou serviço;
  2. Boas ofertas aliadas a bons conteúdos;
  3. Engajamento do seu público com seu conteúdo e suas ofertas

Sem o alinhamento correto destes três ingredientes, dificilmente o objetivo de vender todos os dias será alcançado.

Você precisa entender que em tempos de internet, o que diferencia as grandes empresas das pequenas, não é mais a quantidade de funcionários ou o número de filiais espalhadas pelo país, mas sim, a quantidade e a qualidade de conteúdo gerado bem como o tamanho do público seguidor.

Sabendo disto, não faz nenhum sentido você achar que não tem capacidade e nem mesmo estrutura para brigar de igual para igual com seus maiores concorrentes, por não ser conhecido ou não ter nenhuma autoridade no ramo em que atua.

Resumindo: você não precisa ter uma superestrutura no seu negócio para ser grande. Basta impactar o seu público da forma correta e fazer com que ele se torne um seguidor da sua marca.

Como o Seu Público Se Comporta Na Internet

Para que você entenda de forma clara como funciona o processo que irá gerar vendas todos os dias para o seu negócio na internet, é preciso primeiro entender o comportamento do seu público quando está conectado à grande rede.

Este é um comportamento padrão. Ou seja, é o que eu faço, você faz, seu vizinho, seu cônjuge, sua secretária, seus filhos e todos que você conhece que tenham acesso à internet, seja através de um computador pessoal (Desktop/Notebook) ou um smartphone.

Estas pessoas, quando conectadas, estão no Google efetuando pesquisas sobre os mais variados assuntos ou, estão visitando Blogs/Sites de conteúdo de seus interesses ou, estão lendo seus e-mails ou, estão nas redes sociais interagindo com seus amigos ou marcas preferidas.

Pare agora e se pergunte: você já esteve em algum destes “lugares” hoje?

Eu particularmente, sim. Já li meus e-mails, já visitei meu perfil e minha Fan Page no Facebook e meu site preferido de notícias.

Como Vender Pela Internet

Volto a dizer: este é um comportamento padrão. É uma situação irreversível.

E é aqui que o seu negócio tem que estar, se quiser realmente atrair clientes e gerar vendas todos os dias.

A partir de agora, estes serão os quatro pilares de sustentação e crescimento do seu negócio.

Para que você use de maneira eficaz estes quatro pilares, é necessário atuar diretamente nestes quatro pontos:

  1. Construção de Autoridade;
  2. Tráfego (visitantes);
  3. Engajamento;
  4. Oferta/vendas

Construção De Autoridade

Como se tornar uma autoridade online? Converse com seu público, crie relacionamento, conte histórias envolventes. As pessoas adoram ler/ouvir histórias que criem algum tipo de conexão com elas, entregue conteúdo de valor. E o principal: resolva, de forma gratuita, uma dor do seu público.

Ao gerar conteúdo de valor para o seu público, sua mensagem deve seguir uma estrutura que prenda a atenção, do início ao fim, de maneira que esta não se torne chata ou desinteressante.

Vou lhe dar aqui uma dica para estruturar a sua mensagem quando for direcionada ao seu público.

Existem vários tipos de estruturas de conteúdo que são usados na internet, a que eu mais costumo usar é: problema-identificação-causa-solução.

Esta é a estrutura que uso e que tem funcionado bem.

Para usar esta estrutura, você precisa conhecer muito bem um determinado problema do seu público, criar conexão para que o seu público se identifique com o problema.

A partir deste ponto, você passará a explicar a causa, ou seja, o motivo ou motivos pelos quais o seu público vem passando por este problema.

Uma vez determinada a causa, é hora de você entregar o que o seu público espera, que é a solução.

Este é um processo bem simples que ajudará na construção de autoridade do seu negócio, em qualquer setor.

Faça com que as pessoas tenham interesse na sua mensagem e parem para ouvi-la, do início ao fim.

Seguindo o roteiro acima, você será capaz de criar a sua mensagem em qualquer formato. Seja em texto, vídeo ou até mesmo em um simples anúncio.

Atraia Visitantes Para o Seu Negócio

Para que você consiga atrair visitantes para o seu negócio, na forma orgânica, ou seja, sem a necessidade de investimento em anúncios ou links patrocinados do Google, você precisa ter uma presença online bem estruturada.

Uma presença online bem estruturada quer dizer estar presente de forma eficaz, nos quatro pilares da internet que citei no início deste artigo, lembra?

Seu negócio precisa então ter um Blog, um canal no Youtube, uma página no Facebook e uma lista de e-mails.

A partir daí você precisa investir na geração de conteúdo, de forma sistemática.

Crie artigos, grave vídeos, interaja com seu público diariamente, não de forma esporádica.

É importante lembrar que todo conteúdo gerado precisa estar baseado no que o seu público anda buscando. Procure identificar as necessidades do seu público e gere conteúdo que satisfaçam tais necessidades.

A partir do instante que você gerar conteúdo usando as palavras-chave que o seu público usa para buscar por soluções no Google, o seu negócio será certamente encontrado e o número de visitantes do seu site será crescente ao longo do tempo.

Aumente o Engajamento No Facebook

Manter o seu público engajado com a sua mensagem, requer um certo trabalho, mas em compensação irá “turbinar” tanto o seu processo de geração de visitas quanto a construção de autoridade do seu negócio.

No Facebook por exemplo, o processo parece ser bem simples, você faz publicações na sua linha do tempo, as pessoas vão acessar a sua página e interagir, correto?

Ledo engano, meu caro.

Esse é o sonho que todo empresário acredita antes de começar; ou pelo menos, é o que alguns aprenderam de pessoas que alegaram ser “especialistas” neste assunto.

A maioria destes tende a desistir ou parar de atualizar sua página quando não veem os resultados que eles querem, apesar de suas atualizações constantes.

Para aumentar o engajamento no Facebook, você precisa criar conteúdo que não seja apenas relevante, mas tem que ser também pessoal.

Com base na minha própria experiência e através da análise do que outras marcas fazem, vou compartilhar com você alguns métodos que me ajudaram a aumentar o meu engajamento na página do Facebook e que eu vi funcionar bem para os outros negócios.

  • Faça perguntas: As perguntas são uma ótima maneira de estimular o diálogo com os fãs. É provavelmente a maneira mais fácil e um dos melhores métodos para levar as pessoas a responderem às suas mensagens.
  • A hora correta: O tempo é extremamente importante quando se trata de postar em qualquer rede social. Imagine atualizar seu post quando todo mundo está no trabalho ou quando eles estão dormindo.Seria melhor publicar após o trabalho ou quando as pessoas estão em trânsito. Estes são os momentos em que as pessoas têm maior probabilidade de verificar atualizações em seus perfis.

Neil Patel diz e um de seus artigos que o melhor horário para publicar na sua fan page, seria entre 22:00 e 00:00.

Pois este é o horário em que poucas empresas estão publicando, então a concorrência é bem menor.

Além disso, existem muitas pessoas que ainda estão acordadas, conectadas no Facebook, conferindo suas timelines.

O gráfico abaixo, extraído do Buzzsumo ilustra bem este fenômeno.

Como Vender Pela Internet

Uma ferramenta que eu recomendo para ajudá-lo a facilitar o trabalho é o Buffer.

Com esta ferramenta é possível agendar suas publicações não somente no Facebook como também em outras redes sociais como Twitter, Linkedin e Instagram.

Desta forma, você não precisa deixar o estagiário acordado até tarde para publicar as novidades sobre o seu negócio.

  • Fotos de qualidade: Todos nós já ouvimos o ditado, uma imagem vale mais que mil palavras, correto? No Facebook, uma imagem vale muito mais do que isso.

As fotos tendem a construir engajamento porque se destacam melhor em relação às atualizações de status ou links publicados.

As imagens são claras e concisas e são facilmente interpretadas pela mente humana.

Leneys, uma empresa de vestuário de moda senhoras, usa fotos para sua vantagem, postar fotos de várias fotos e pedir aos seus fãs para escolher o seu favorito.

Este simples post sozinho ajudou a Loja de Departamentos Macy’s a receber mais de 1.100 curtidas, 38 compartilhamentos e algumas centenas de comentários de seus fãs pedindo informações.

Como Vender Pela Internet

  • Vídeos: Houve uma época em que para distribuição de conteúdo e aumento do tráfego (vistas), as empresas publicavam em suas fan pages, vídeos que eram carregados no Youtube, simplesmente pegado a URL do vídeo e postando na timeline.Isto fazia com que a sua mensagem fosse exibida para um número de fãs bem maior do que nas publicações que tivessem apenas texto ou imagem.

Hoje isto mudou. O Facebook está dando preferência para as postagens nas quais o vídeo tenha sido carregado diretamente na plataforma.

Carregar um vídeo diretamente na plataforma faz com que mais de 25% da totalidade dos seus fãs, vejam a sua publicação, contra menos de 10% que a verão em caso de publicações que contenham apenas texto ou imagens.

Crie Uma Oferta Irresistível

Criar uma oferta irresistível, nada tem a ver com preço.

Por via de regra, o papel principal do seu produto ou serviço, é levar o seu cliente do ponto A (geralmente um ponto de insatisfação) para um ponto B (ponto de satisfação).

Entendido isso, a sua oferta para que seja irresistível, precisa fazer com que o seu cliente ideal se sinta, se veja no ponto B.

Eu escrevi um e-book, intitulado “Oferta Irresistível” no qual eu revelo em detalhes como você deve criar uma oferta para o seu produto ou serviço de modo que o preço seja o fator menos relevante na decisão de compra.

Ok, Luís… até eu entendi tudo, você diz, mas como faço para aplicar esta estratégia de modo que o meu negócio possa…

Vender Pela Internet Todos Os Dias

Para vender pela internet seu produto ou serviço todos os dias, você precisa basicamente de duas coisas:

  1. Entender como funciona a jornada do seu cliente ideal dentro de um processo de compra;
  2. Oferecer ao seu cliente ideal somente o que ele realmente está buscando

Sobre a jornada do seu cliente ao longo de um processo de compra, a figura abaixo ilustra de maneira detalhada como esta ocorre.

Como Vender Pela Internet
Fonte – Livro Método 8Ps

De acordo o Livro Método 8Ps, do Conrado Adolpho, estas são as fases pelas quais o seu cliente passa até que o processo de compra seja concluído.

TRANQUILO: inicialmente, o consumidor está tranquilo, sem problemas aparentes, vivendo sua vida normalmente. Digamos que estejamos falando de um consumidor que precisará comprar um colchão para a sua mãe.

INCOMODADO: um dia, sua mãe idosa reclama de dores nas costas por causa do colchão e ele se sente na obrigação de resolver o problema. Ele está incomodado com o problema, mas não tem a mínima ideia de como resolver.

PESQUISADOR: a partir daí ele começa a pesquisar por colchões e descobre que nessa indústria há um vocabulário que ele não domina, vários modelos, vários tamanhos, espessuras, densidades de espuma e outros detalhes que deixam ele na dúvida de que colchão comprar.

COMPARADOR: ao final de uma pesquisa rápida, mas incompleta, ele começa a comparar as opções que ele encontrou. Ainda sem entender de tudo sobre o assunto, ele não tem elementos suficientes para decidir. Então, sua mente cheia de objeções e dúvidas o deixa paralisado sem condições de tomar uma decisão de compra.

A maioria das vendas morrem aqui ou são decididas por fatores aleatórios. O Comparador, sem informações suficientes, pode decidir comprar por causa da cor do logotipo da empresa. “Gosto de vermelho, por isso vou comprar dessa empresa e não da outra que tem o logo azul”. E pode acreditar…isso acontece com mais frequência do que você pensa. É preciso minimizar o efeito do Comparador para controlar mais o processo de vendas. Esse é um dos pontos principais do Método 8Ps.

MURO DAS OBJEÇÕES: essa é a grande barreira da compra. Alguns consumidores simplesmente param nesse ponto e não conseguem avançar. Suas objeções (as dúvidas e receios que tem quanto ao produto) não deixa que ele tome uma decisão. Isso acontece principalmente porque ele ainda não tem informações o suficiente para decidir e não quer tomar uma decisão errada e se frustrar.

Considere que cada tijolo desse muro das objeções é uma objeção a ser eliminada. Depois que você eliminar uma a uma, vai facilitar o trabalho do comparador para que ele se torne um comprador. Um dos trabalhos que você deve ter no 1oP é levantar todas essas objeções que o seu consumidor poderá ter e resolvê-las para que ele não se sinta paralisado diante do “muro das objeções”.

COMPRADOR: após comparar, o consumidor acaba tomando a decisão de compra (ou por segurança de estar tomando a decisão certa, ou por prazo esgotado para decidir ou por qualquer outro fator subjetivo, como cor, sorriso do vendedor ou proximidade do trabalho). Ele se transforma em um cliente.

AVALIADOR: imediatamente após tomar a decisão de compra, entra em ação um outro processo – a ansiedade e avaliação se a decisão correta foi tomada. Qualquer motivo é o suficiente para frustrá-lo nesse momento: não recebe o produto na data combinada, não recebe login e senha, o serviço é mal prestado, o produto não funciona adequadamente, ele não entende como usar o produto.

Se ele se frustrar, ele começa a falar mal do produto para todo mundo como um alívio da pressão interna por ter tomado uma decisão ruim. Se ele gosta do produto, ele não fala nada para ninguém. Se ele ama o produto, ele começa a falar para todo mundo o quanto o produto é bom.

Uma vez entendido a jornada do seu cliente ideal ao longo do processo de compra, você está pronto para entender como funciona uma…

Campanha De Vendas Online

A metodologia de campanhas de vendas online que você verá a seguir, foi desenhada de modo que seja possível realizar 12 campanhas ao longo de 1 ano, mês a mês, sem cansar a sua audiência e, principalmente, gerando oportunidades de compra por parte daqueles que, por algum motivo, disseram “não” para sua oferta anterior.

Tal metodologia faz com que uma campanha se divida em 4 (quatro) fases. São elas:

  1. Segmentação
  2. Engajamento
  3. Oferta
  4. Reset de atenção

Resumindo: selecione o público que tem uma dor específica, crie relacionamento através da geração de valor – de preferência resolvendo um problema – faça uma oferta e depois de tudo isso, recomece todo o ciclo.

Como Vender Pela Internet

Muitos empresários que já possuem um certo conhecimento em vendas online, podem achar que o ciclo acima se trata de um funil de vendas perpétuo, mas na realidade não é.

Em um funil de vendas, quando o lead alcança o fundo do funil existem poucas opções sobre o que fazer com ele além de ficar enviando conteúdo até um próximo lançamento ou a transferência dele para um outro funil, oferecendo um produto ou serviço diferente.

Campanha de vendas online, que é o objeto deste artigo, são pontuais e permitem que você crie ofertas diferentes de um mesmo produto ou serviço para aquelas pessoas que disseram “não” em um primeiro momento.

Esta metodologia de campanhas de vendas vem dos EUA e nela eu aprendi que as empresas precisam apenas de um ingrediente para terem resultados no curto prazo: uma lista de e-mails.

Esta lista de e-mails pode ser de pessoas que já tenham comprado algo da sua empresa em algum momento ou, de pessoas que nunca compraram nada, mas que já demonstraram interesse no seu produto ou serviço.

O que costumo fazer para mim e para os meus clientes é criar uma campanha por mês, ou seja, 12 (doze) campanhas ao longo do ano e, cada uma delas segue este ciclo de quatro fases que tem duração de um mês.

Uma das vantagens deste tipo de campanha é que nas fases de segmentação e engajamento é possível ativar listas de e-mails que estão paradas a muito tempo, sem realizar nenhum tipo de compra.

Outra vantagem de se trabalhar com várias campanhas ao longo do ano é a possibilidade de coleta de dados de campanhas anteriores para o aperfeiçoamento das campanhas seguintes. Desta forma, você consegue escalar suas vendas sem muito esforço.

Normalmente eu uso dados das duas primeiras campanhas para preparar a campanha seguinte, que sempre acaba de fato gerando mais vendas.

Abaixo, você entenderá como funciona cada uma destas fases de uma campanha de vendas.

Segmentação

Este é portão de entrada para sua campanha.

Costumo dizer que o sucesso da sua campanha depende do público que você atraiu para sua lista de e-mails.

Se você conseguiu atrair o público correto, da forma correta, o esforço de vendas será menor e o volume de faturamento maior.

Caso contrário… sinto muito. Você terá que gastar mais esforço e dinheiro para realizar cada venda.

Para atrair o público correto e da maneira correta você precisa identificar uma dor específica do seu público e prover, de maneira gratuita, uma solução eficaz.

O seu público precisa ter uma primeira vitória no primeiro contato que tiver com o seu negócio.

Desta forma, repito, lá na frente o seu esforço de vendas será menor.

Abaixo, você tem uma página de captura de uma das campanhas que fiz.

Como Vender Pela Internet

Nesta campanha eu tinha como objetivo, atrair empresários que estivessem tendo dificuldades em aumentar suas carteiras de clientes ativos.

Criei então um e-book gratuito onde eu ajudo estes empresários a atingir este objetivo.

E você deve estar se perguntando: “Como eu faço para identificar uma necessidade do meu cliente ideal? ”

Simples… eu fui no Google e perguntei. Veja abaixo.

Como Vender Pela Internet

Eu digitei na caixa de pesquisas do Google o termo “Como conseguir clientes” e ele mesmo me sugeriu os termos mais buscados.

Sugiro que você faça o mesmo para o seu negócio.

Mas voltando ao assunto….

Nesta campanha, o meu objetivo era chamar a atenção dos empresários que tinha este problema específico.

É claro que outras pessoas poderiam ser atraídas também. Mas estas não eram o meu foco principal.

E é justamente neste ponto que alguns empresários fracassam em suas campanhas. Muitos querem vender para todo mundo. Isto é um erro! Não faça isso.

Por isso esta fase se chama SEGMENTAÇÃO. É justamente para que você gaste menos energia, tempo e dinheiro para realizar vendas.

Com esta página de captura consegui fazer com que 359 pessoas, que realmente precisavam aumentar suas carteiras de clientes, se cadastrassem na minha lista de e-mails.

Entendeu o poder e o objetivo da segmentação?

É como se eu chamasse um estranho para conversar. Se eu começar a falar sobre algo que o interesse, tudo bem, a conversa continua. Caso contrário, ele simplesmente se levanta e vai embora.

Uma vez que ele tenha demonstrado interesse na conversa, é hora de passar para próxima fase…

Engajamento

Agora que você já atraiu seu cliente ideal e conseguiu mantê-lo interessado no que você tem a falar, é hora de se aprofundar ainda mais no assunto.

Na fase de engajamento a informação precisa ser ainda mais útil. Você precisa fazer com que o seu agora lead tenha resultados reais com o que for ensinado.

Aqui você precisa entregar um conteúdo que entregue o melhor da sua estratégia no menor espaço de tempo.

Resumindo: quanto mais rápido seu lead concluir que você tem a solução para o problema dele, maiores são as chances de ele colocar em prática o que você ensinar.

Portanto, nesta fase de engajamento não deixe ninguém sem resposta.

Responda a todos os comentários e quebre todas as objeções que surgirem.

Desta forma você mostrará que disponível e compromissado com a superação do desafio que eles estão enfrentando.

Feito isso, o seu público estará pronto para a próxima fase…

Oferta

A fase da oferta deve ser encarada pelo seu cliente como uma fase única. Não porque a oferta não irá se repetir, como ocorre em lojas convencionais. Algo do tipo “compre hoje, somente hoje e amanhã não tem mais! ”

Não. Não é nada disso.

Quando falamos em oferta única em uma campanha de vendas, quer dizer que para as pessoas que caminharam junto com você ao longo daquela campanha específica, você também dará um bônus específico. Algo valioso e que não se repetirá em outras campanhas.

Na verdade, o seu produto será vendido diariamente, mas os bônus que o acompanham, serão mudados de acordo com a campanha, e isso é a oportunidade única que você deve oferecer.

Todo mundo gosta de ganhar bônus e, muito mais quando são exclusivos. Então use e abuse da criação de bônus que suas vendas irã decolar, certamente.

A imagem abaixo é um exemplo de uma empresa que trabalha com este modelo de campanhas.

Como Vender Pela Internet

As setas mostram os picos de vendas que são gerados no momento da oferta.

Mas como nem tudo é perfeito, na fase da oferta muitas pessoas, por um motivo qualquer, não irão comprar o seu produto ou serviço.

Estas pessoas que não compraram, gostaram da sua oferta, elogiaram mas simplesmente não estavam no momento de compra delas.

É nesta hora que você entrará com a quarta fase da campanha…

Reset De Atenção

Você já esteve em uma loja de perfumes provando várias fragrâncias de tons diferentes?

Se sim, você sabe que a cada fragrância que você testa, a atendente lhe oferece um vidro com café para cheirar.

O objetivo desta “fungada” no café é para que o aroma da fragrância anterior não influencie na atual. Fazendo com que você enxergue naquele aroma uma nova oportunidade.

A fase de reset de atenção é exatamente isto.

Aqueles que não compraram na campanha anterior, receberão um novo conteúdo de alto valor agregado, mas que não tenha relação direta com a campanha anterior.

Este será o café que você cheira na perfumaria. Ele irá preparar a pessoa para uma nova campanha de quatro fases… segmentação, engajamento, oferta e reset.

A figura abaixo, ilustra bem como funciona este tipo de campanha ao longo do ano.

Como Vender Pela Internet

Para trabalhar com planejamento anual, tanto para o meu negócio quanto para os meus clientes, eu crio um planejamento anual, conforme mostrado na figura abaixo.

Como Vender Pela Internet

Olhando a figura acima, você percebe que o planejamento de janeiro já está preenchido.

Isto funciona como um guia. Então eu já qual conteúdo, ímã digital, oferta, tipo de campanha, enfim, tudo que precisarei naquele mês.

Para concluir o artigo, que já está muito grande, preciso lhe informar que nesta campanha você só precisa enviar 1 e-mail para cada uma das fases:

– 1 e-mail de segmentação
– 1 e-mail de engajamento
– 1 e-mail de oferta
– 1 e-mail de reset de atenção

Conclusão

Campanhas de e-mail marketing como esta que acabei de lhe apresentar farão com que o seu negócio consiga vender pela internet todos os dias do ano.

Basta que você trabalhe da maneira correta as quatro fases: segmentação, engajamento, oferta e reset de atenção.

A partir de agora, você está apto a fazer o mesmo para o seu negócio. Caso você tenha alguma dúvida ou deseja minha ajuda para implementar esta campanha no seu negócio, clique aqui e preencha o formulário.

Forte abraço e sucesso!

Luis Passos - Como Vender Pela Internet

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